البحث العلمي

العلم الذي يشغل الخبرات

في تسويق الروائح ، نسخر رد فعل الدماغ على الروائح لتوصيل الأفكار غير الملموسة. إذا دخلت في أي وقت مضى إلى مساحة للبيع وفهمت على الفور معنى علامتهم التجارية ، فمن المحتمل أن تكون لديك فكرة واضحة عما يمكن أن يفعله سنت ماركيتنج .

هناك تلال من الأبحاث حول تسويق الرائحة والعاطفة والروائح. أجرى باحثون من جميع أنحاء العالم دراسات ميدانية حول تأثيرات الرائحة المحيطة. وقد أجرى عملاؤنا وشاركوا نتائج بحث مستقل حول قيمة.

ولكن لكي تفهم حقًا ما يمكن للتسويق بالرائحة فعله ، يجب أن تفهم علم الرائحة. الأهم من ذلك ، كيف نتعامل مع الروائح ونفسرها. إنه تفسير للعطر الذي يسد الفجوة بين عملائك وما تريد منهم أن يفكروا به ويشعروا به تجاه عملك.

كلما فهمت كيفية عمل علم الرائحة ، زادت رغبتك في أن يجني عملك فوائده.

البحث الحائز على جائزة نوبل عن الرائحة

البحث الحائز على جائزة نوبل عن الرائحة في عام 1991 ، نشر ريتشارد أكسل وليندا باك بحثًا حول كيفية عمل نظام حاسة الشم. كان بحثًا رائدًا. حتى ذلك الحين ، كان النظام الشمي لغزا في المجتمع العلمي. لكن أكسل وباك كانا قادرين على كشف حقيقة كيف نختبر العالم من خلال الرائحة.

لقد أرادوا معرفة كيفية اكتشاف الثدييات للعديد من الروائح المختلفة. ولكن إلى جانب اكتشاف الرائحة ، أرادوا معرفة كيف يفسر الدماغ الروائح إلى تصورات وسلوكيات فريدة للرائحة. كما أوضح أكسل "يجب تمثيل ثراء العالم الخارجي في الدماغ ببساطة من خلال مجموعة من الخلايا العصبية."

صُدم أكسل وباك بالنتائج التي توصلوا إليها. وجد عملهم أننا ندرك الرائحة من خلال 1000 مستقبل على الأقل. في المقابل ، تستخدم العين ثلاثة مستقبلات فقط لتمييز الألوان.

إنه ليس جسديًا فقط ، إنه عاطفي

من الواضح أن البحث يظهر بوضوح أن للرائحة القدرة على التأثير على حالتنا العاطفية. ولكن ماذا يعني ذلك في سياق الأعمال التجارية؟ في أعقاب طفرة التجارة الإلكترونية ، تغيرت توقعات العملاء. في المشهد التنافسي اليوم ، أن تكون مرضيًا هو أشبه بكونك متواضعًا.

تظهر الأبحاث الحديثة أن العملاء يبحثون عن تجارب عاطفية. في الواقع ، أجرت Harvard Business Review دراسة حول أهمية التواصل العاطفي مع العملاء. ووجدوا أن العملاء المرتبطين عاطفياً هم أكثر قيمة بنسبة 52٪ للعلامة التجارية من أولئك الذين يشعرون بالرضا للتو.

توصلت دراسة منفصلة أجريت على الجانب الآخر من العالم إلى اكتشافات مماثلة بشكل مذهل. درس باحثون من جامعة يونسي أهمية إدارة عواطف العملاء في أماكن البيع بالتجزئة الفاخرة. وجدوا أن إدارة عواطف العملاء تساعد في تحسين إدراك العلامة التجارية والتأثير على المواقف تجاه العلامة التجارية.

كل هذا له معنى كبير. لكن العواطف تتحكم في قراراتنا أكثر مما ندرك ...

العواطف هي في الواقع جوهر كل السلوك البشري. درس البحث الرائد الذي أجراه قسم طب الأعصاب في كلية الطب بجامعة أيوا أهمية المشاعر في قدرتنا على اتخاذ القرار. لقد دفعهم عملهم إلى دراسة الأشخاص المصابين بأضرار في جزء الدماغ الذي يعاني من المشاعر. يبدو أن هؤلاء الأشخاص يتمتعون بوظيفة دماغية طبيعية تمامًا ؛ لم يشعروا بأي عاطفة.

ولكن هذا هو الشيء المثير للاهتمام: لقد كافحوا جميعًا في اتخاذ القرار. على الرغم من أنهم كانوا يعلمون فكريا أن عليهم الاختيار ، لنقل بين أكل الدجاج أو السمك ، إلا أنهم لم يتمكنوا من الاختيار.

ظهر هذا العمل ارتباطًا واضحًا بين عواطفنا واتخاذ القرار. من الواضح أن هذا له آثار لا تصدق على الأعمال التجارية. عندما يحتاج العميل إلى اتخاذ قرار الشراء ، يمكن أن يحدث الارتباط العاطفي القوي الفرق

اختبار تسويق الرائحة

يعرف العلماء أن الرائحة تخلق معنى في الدماغ. ويظهر البحث بوضوح أن تسخير العواطف أمر مهم في إقامة علاقات قوية مع العملاء. لكن العديد من الباحثين تعمقوا في دراسة الرائحة والعاطفة والمستهلكين.

وفقًا لخبير العلامات التجارية والمؤلف مارتن ليندستروم ، "من بين جميع الحواس ، فإن الرائحة هي الأكثر إقناعًا". اهتمت Lindstrom بشكل خاص بمجال التسويق الحسي والعلامات التجارية الحسية. حتى الذهاب إلى أبعد من ذلك لإجراء بحث مستقل في دراسة التسويق الحسي.

تم تسجيل دراسات Lindstrom وأبحاثه المكثفة في كتابه Brand Sense. تكشف النتائج التي توصل إليها عن الإمكانات غير المستغلة للحواس للشركات. وجدت إحدى الدراسات أنه من خلال تنشيط المزيد من الحواس لدى المستهلكين ، فإنها تشكل المزيد من الذكريات الحسية. وكلما زادت الذكريات الحسية التي يربطها المستهلك بالعلامة التجارية ، زادت قوة الرابطة بينهما.

لكن ليندستروم ليس الباحث الوحيد المهتم بكيفية استخدام الرائحة للتأثير على المستهلكين. أجرى الباحثون في جميع أنحاء العالم دراسات لا حصر لها حول هذا الموضوع. شروط هذه الدراسات واسعة. ستجد دراسات تبحث في استخدام الرائحة لأغراض متنوعة. وفي بيئات متنوعة.

تشير النتائج المذهلة للبحث إلى أن الرائحة يمكن أن تؤثر على:

تذكرالعلامة التجارية

بحثت دراستان أجريتا من جامعة روتجرز لتحديد ما إذا كانت الرائحة المحيطة يمكن أن تزيد من ذاكرة المنتجات ذات العلامات التجارية. كانت نتائج كلتا الدراستين هي نفسها. تعمل الرائحة المحيطة على تحسين استدعاء العلامات التجارية المألوفة وغير المألوفة والتعرف عليها.

تصورات العلامة التجارية

فحصت دراسة ميدانية أجريت في أطروحة لجامعة كونكورديا في مونتريال ، كيبيك ، استخدام العطور في الفنادق. اختبر الباحثون قدرة الرائحة المحيطة على خلق انطباع أول إيجابي في فندق حضري. وجدت النتائج أن العطر الذي يتطابق مع هوية العلامة التجارية للفندق يولد ارتباطات أكثر ملاءمة للعلامة التجارية من الضيوف. أبلغ الضيوف عن تصورات أعلى للراحة والنظافة. بالإضافة إلى ذلك ، أبلغوا عن شعورهم بالحرص على نشر الخبر عن الفندق.

تجربة العملاء الشاملة

بعد حظر التدخين في الحانات والنوادي ، أصبح من الواضح أن الدخان يغطي بالفعل الروائح الكريهة في معظم النوادي الليلية. تكهن الباحثون بأن الرائحة المحيطة يمكن أن تساعد في تحسين أجواء النادي. بالإضافة إلى ذلك ، وفر نقطة تمايز بين المنافسة. أجرى الباحثون دراسة ميدانية حول تأثير الرائحة المحيطة في ثلاثة نوادي رقص. أظهرت النتائج أن الرائحة المحيطة أدت إلى تحسن كبير في تجربة النزيل. حتى أنها جلبت المزيد من رواد النادي إلى حلبة الرقص!

استجابة العملاء للمنتجات وبيئات

اتم إجراء بحث هام حول تأثير الرائحة في بيئات البيع والشراء. وجدت معظم الدراسات علاقة قوية بين الرائحة وطريقة تسوق العملاء. أكدت إحدى الدراسات أن رد فعلنا العاطفي تجاه الرائحة هو ما يدفع في الواقع لتأثير الرائحة المحيطة في البيع بالتجزئة.

لقد ثبت أن الرائحة تبقي العملاء في المتاجر لفترة أطول. تتحسن تصورات العملاء عن المنتجات والمتاجر مع الرائحة. والرائحة تشجع على الإنفاق. على الرغم من التأثير القابل للقياس للرائحة ، أظهرت إحدى الدراسات أن أقل من 10٪ من المتسوقين الذين تمت مقابلتهم كانوا على دراية باستخدام الرائحة.

قامت دراسة أخرى من جامعة ولاية آيوا بقياس مدى تأثير الرائحة المحيطة على استجابة العملاء للمنتجات. أظهرت النتائج أن العطر المتطابق حسّن مواقف العملاء تجاه المنتج الذي تم اختباره ونية شرائه.

تحرك الاقدام

تضمنت أطروحة من جامعة تارتو دراسة ميدانية حول كيفية تأثير الرائحة على حركة السير على الأقدام. قام الباحثون بفحص حركة الزوار في جميع أنحاء متحف معطر. تمكن الباحثون من مراقبة وتتبع التغيرات في حركات وسلوكيات زوار المتحف. وشددوا على قيمة اكتشافهم لمساحات البيع بالتجزئة. أو أي بيئة يكون فيها نقل الأشخاص عبر الفضاء أمرًا مهمًا.

تنظيم المزاج

أجرى الباحثون دراسة لتقييم مدى جودة روائح اللافندر وإكليل الجبل التي تنظم المزاج بعد مهمة تثير القلق. ووجدوا أن كلاً من الخزامى وإكليل الجبل يقللان من القلق في المواقف الشديدة التوتر.

من الواضح ، بالنسبة للشركات التي لديها القدرة على الوصول إلى العملاء شخصيًا ، تعد الرائحة أداة قيمة للتواصل بسرعة وسهولة مع العملاء.

أبحاث عملائنا

أجرى عملاؤنا أبحاثهم الخاصة لتحديد مدى صحة استثمارهم في تسويق الروائح. كشفت نتائجهم عن القيمة التي يمكن أن تتوقعها من سنت ماركيتنج.